ステップメール

ステップメール

テーマ

ユーザー購買プロセスに従いコミュニケーションをする

企業と企業間のコミュニケーションツールとして根強いメール。重要な連絡になればなるほどメールになり、大きな会社ほどメールがメインで使われている。特に社外とのやりとりはメールが中心にある。メルマガのようなブログ更新やセミナーのお知らせ、リリース情報の発信など顧客との継続的な関係構築に使われやすいメールマーケティングだが、最終的にサービスに興味を持っているユーザーに商品情報を届けるのが目的だ。

ユーザーの理解レベルや個別に違った商品検討サイクルに合わせて、段階できてに情報を届ける必要がある。いつ資料をダウンロードしたか、いつお試し利用したかなどユーザーのアクションを起点として順次メールを送る仕組みがステップメールになる。

顧客分析から設計されたステップメールは自動的に行われ、顧客タイミングに合わせて情報発信が可能になる。夜か朝、もしくは落ちいたお昼や夕方か情報受け取りたいタイミングはこれだけでも複数あり、発信者側のタイミングで発信する手動メールで対応しきれない。

ステップメールは複数にわけてメールを送るため個々のディティールやそもそもコミュニケーション設計が重要になり、チューニングポイントは無数にある。顧客理解とメールでとろけるコンテンツの設計、配信のタイミングなど細かく分かれたものをデータで分析し改善ポイントを適切に判断できる人材が必要になる。

必要なスキルセット

・MAでやCRMを運用した経験
・コミュニケーション設計
・BtoBマーケティングの経験
・単品通販のマーケティング経験
・メールマーケティングの実務経験

関わり方のイメージ

メールアドレスの管理及び自社のターゲット顧客の購買プロセスを洗い出しやペルソナの設定、購買プロセルにおけるカスタマージャーニーの設計。ステップメールの目的を明確にして最終成果から逆算したクリック数、開封数などのKPI設計。シナリオの設計とメールで届ける情報を設定し3通~5通目安に作成する。メールを配信後、メールの開封やリンクのクリック率などのデータを分析し改善施策を考案したり、その後の営業フローと連携を強化する。購買プロセスが長いステップメールで継続的なコミュニケーションを行い、検討段階がどこまできているか判断しこちらからアクションで成果ポイントまで引き上げる。

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