リードナーチャリング&MA運用

リードナーチャリング&MA運用

テーマ

インサイドセールスの立ち上げ

MAツールを使用することで、見込客のWeb上の行動を可視化できることにより、気合・根性が重要な営業スタイルより、ヒアリング・提案能力が企業として求められるようになった。コール時の音声も録音し見直すことでロジック的に改善を繰り返すことも、録画でノウハウを共有できる時代だ。顧客データをもとに企業の業界や担当部署、役職にあわせて提案内容を変えたり、相手のモチベーションに合わせて架電するか判断を行う。マーケティングからセールスへの受け渡しとしてリード情報の受け渡しの連携やKPIの調整を行うなど極めて重要なポジションになっている。そのためにはリアルタイムのリード情報の可視化や架電やヒアリング項目等のオペレーション管理、架電スタッフのケアなど環境整備が重要だ。

マーケや営業とは全く違うスキルセットが必要で専門性が高くなっているのにも関わらず、経験者の採用ができない、社内スタッフの兼任で体制構築が中途半端な形で走り出してしまうといったケースは多い。

ここ数年でできたこの職種の人材はまだまだ転職市場には流通していない。しかしインサイドセールス支援を行っている人材は業務委託として色々な企業から引っ張りだこな状態だ。MAツールの環境整備など専門性が高く使いこなせていないもしくは、MAを取り扱うための運営者及び組織体制が整っていないことにも原因がある。この観点からも専門性が高く数少ない人材をいかにアサインするかが?これから鍵になる。

必要なスキルセット

・MA(Pardot、SATORI、KARTE、カイロス、HubSpot、Marketo 等)の立ち上げ、運用経験
・CRM、SFA 分析を通じた効果計測、勝ちパターンの明確化
・リード獲得からナーチャリングフローの構築経験
・リードナーチャリング(メール作成・TEL スクリプトの作成)の設計
・インサイドセールスの構築経験

関わり方のイメージ

リード管理の整備、MAツール等の導入及び設定、リードの情報の定義及び見込み化(ホットリード)の定義の設定からサポート。架電時のヒアリング項目の設定や失注後のリードの取り扱いの設計。コンテンツからの情報発信及びリードのスコアリング設計。マーケティング担当と営業担当のリード情報の連携及びKPIのすり合わせ。

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