EC(D2C)事業運営

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テーマ

単品EC 顧客理解と商品開発

単品EC事業者はデジタル広告の進歩と共に成長してきたビジネスモデルである。アフィリエイトとディスプレイ広告及びにSNS広告の掛け合わせで、多くの商品を売り急激な成長を遂げてきた。しかし現在では多くの企業がEC事業に参入し似たような商品が増え、広告の露出先も競合同士で限られた面を奪い合っている。また、成長産業特有のルールが遵守されておらず、広告に関する品質も不適切な状態が散見された。

市場成長と共に消費者保護の観点から誇大広告、虚偽広告がついに問題視され事業停止命令がでる事業者や媒体側の広告審査の強化がされた。

ユーザーも学び簡単になにかを解決できるといった言葉に惑わさることも減ってきた。逆に自分が本当に欲しかったものや共感できる価値観が重要視されるようになってきており、今EC事業者に求められているのはマーケットイン(顧客目線)の商品開発である。

CRMツールやLINEアカウントを通じて顧客とコミュニケーションをとり、今何が求めらているか?何に共感してこの商品を買っているか?衝動的ではなく商品を納得して継続的に購入してもらえる商品にするためにはどうするべきか?商品がコモディティ化した時代だからこそ本当にいい商品をつくるという原点回帰がいまおきている。

広告費をいかに安く抑えて売るCPAの時代から、長く使い続けるものを売るLTVの時代に適合できるマーケターが今必要とされている。

多品目EC モールや自社EC、SNSからの販売戦略

EC化率が年々増加傾向にあるのはダイレクトで顧客に商品を届けられる時代になったことと、EC販売しやすいツールやモールが増えたことにある。今自社で商品を持ち、ネット販売する企業が急増している。さらにAmazon、楽天市場、Yahoo!ショッピングなどの大手ショッピングモール、BASEやshopifyのようなECサイト、SNSからの商品購入の普及により販売経路の展開からSNSを利用したファンマーケティングによる販売戦略などやれることが多岐に渡っておりEC担当者は対応範囲は拡大している。

しかし実力のあるEC専門のマーケターはまだわずかしかおらず、未経験者が手探りでプロジェクトを進めている企業は少なくない。商品点数も多いため商品管理や配送等の業務もあるためマーケティングに手が届きづらい。

まさに外部の人材を有効活用し、ECモール、自社EC、SNSの販売など専門性のある人材とタッグを組み戦略を実行することをおすすめする。

必要なスキルセット

・商品開発、事業計画、戦略立案の経験
・ECサイト、カタログ、チラシ、同梱ツール等の理解
・自社ECの運営、商品ページのSEO対策、UI改善
・ECモールの立ち上げ、運営(Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピング)
・SNSを活用したファンマーケティング及び商品販売
・ASP、アフィリエイターのマネジメント
・コールセンター運営の理解、LTV改善の経験
・CRMやLINE公式の運営経験
・商品のブランディング施策

関わり方のイメージ

ECは商品を売るまで、商品売ってからの販売プロセス、継続的な顧客とのコミュケーションなどやることのプロセスが多い。まずは商品を売ってから売上を上げるためのプロセスの見直しから改善点の洗い出し、どこから改善するか優先順位をつけて戦略を設計する。それからはより専門性のあるパートナーと連携をして実行を繰り返していく。そのためにも全体を俯瞰してみれるマーケティング戦略パートナーの人材がとても重要になっていく。

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