BtoBマーケティングにおける組織改革の重要性【レポート】

2021/09/15

DX支援事業であるマーケター特化のフリーランス紹介サービス『デジパラ』は、BtoBマーケティングへの考察を記したレポートを発表いたします。

BtoBマーケティングの現状

日本でのBtoBマーケティングは、先進国のアメリカと比べて15年ほど遅れています。併せてインターネットが普及した現在、顧客の購買プロセスは変化しており、営業担当者へ接触する前に、購買意思決定プロセスの約60%が済んでいるというデータもある状況です。しかし、多くの企業では顧客のインサイトやニーズを度外視した、営業主導型（属人的・プッシュ型営業）という旧態依然の手法で営業活動がなされています。すなわち、顧客の購買プロセスの変化に対応せず、オンライン上で商品・サービスへの興味関心を高めるマーケティング活動が行われていなければ、企業としての存続にも大きな影響がでる状況なのです。
そのため、組織としてBtoBマーケティングに取り組む必要性が高まっており、営業主導型からマーケティング主導型への変換に取り組む企業が増えているのです。

組織の状態を把握

BtoBマーケティングに取り組むために、まずは自社の現状を把握することが大切です。
一例にはなりますが、下記項目の把握から行う必要があります。

・組織力：企業全体が組織として持つ、他社より優位な強みは何か。
・組織体制：属人的なパフォーマンスに依存せず、組織全体でマーケティングの運営ができているか。
・指標管理:KPIがKGIに紐づいているのか。
・情報発信の取り組み：オンライン上での商品・サービスの訴求、顧客接点は適切か。
・データの一元化：管理が事業部毎にばらばらではないか、情報の抜け漏れが起きていないか。
・ツールの導入：必要なツールは導入されているか、ツール導入のみに留まっていないか。

各項目毎に、より専門的な知識がなければ把握しきれない部分も大いに存在します。一部門としての取り組みではなく、組織としての取り組みになる理由はご理解いただけるのではないでしょうか。

BtoBマーケティングは組織戦略　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　
日本のBtoB企業でもマーケティング主導で上手く言っている組織は存在します。しかし、その成功事例がほとんど表には出てきません。なぜなら、マーケティング戦略＝組織戦略、事業戦略になるからです。弊社の支援事例からお伝えできることは、戦略を立てた後、必要なマーケティングを果たせる組織を作ることが重要ということです。実行サイクルが組織として担保できていなければ、戦略も絵に描いた餅に過ぎないからです。
全体を把握できる戦略人材、各領域において推進が可能な専門性をもった人材など、如何に最適な人材を確保できるか否かが、BtoBマーケティングの成功を左右する要因になります。そのため、人材を確保するための手段として採用や業務委託など考えられますが、現場レベルでの判断ではなく経営陣がマーケティングへの投資判断として、どのくらいのコストをかけられるのかという最終決定をしていく必要があると言えそうです。

BtoBマーケティングに取り組む体制について、今一度見直すきっかけとなれば幸いです。

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今回のレポートの元となったウェビナーについて、希望された方にアーカイブ動画を共有させていただきます。
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▼ 会社概要
社名：株式会社コミクス
住所：東京都渋谷区円山町15－4 近藤ビル2階
事業責任者：執行役員 吉田沖人
設立：2007年9月
事業：デジタルマーケティング支援事業、DX支援事業、SaaS事業者支援