D2C事業の先駆者をアサインし、戦略再構築から推進までを実行

2021/07/11

ECの知見・リソース不足から事業スピードが低下

組織的背景、課題

コスメ事業を展開する企業にて、売上構成の8割以上を店舗販売が占めていた。ECチャネルからのD2C展開を中長期で強化を視座には入れていたものの本腰を入れて着手するまでの経営判断はできていない状態であった。
しかし、新型コロナウイルス蔓延により店舗へ足を運ぶ顧客が減少し、早期にECチャネルを強化していく必要がでてきた。自社サイトに加え、楽天やAmazonへの出店も検討しているが、社内にECやモールに関する知見はなく、正社員募集はしたものの数ヶ月ピンポイントにマッチする人材みつからない状況の中、「デジパラ」のウェビナー経由でご相談を頂く。

EC事業を自らも経営しながら、EC支援を多数手がける人材をアサイン

解決策

早期にECのスペシャリストを求めていた同社は、戦略や数値設計なども整っていない状態で施策先行でプロジェクトのスタートを切ろうとしていた。そのため、まずは勝ち筋や戦略を一緒に並走しながら構築できる人が必要な状態であった。自らもEC事業を経営展開し、アパレル、コスメや健康食品を中心としたリピート通販ECを展開する企業で、ECプロジェクトの支援を多数経験するマーケターをアサイン。

（業務内容）
・D2Cの事業構造や市況感の説明
・マーケティング戦略立案
・販売プロダクト選定
・顧客設計
・EC事業の収支計画書策定（売上、仕入、粗利、販促費、営業利益、ユニットエコノミクス、CV数、トータルCPA、アップセル率、クロスセル率、離脱率、最大出血、累損回収）
・販売チャネルの立案
・フルフィルメント
・カートシステムやWeb広告代理店、アフィリエイトASPなどのベンダー選定
・CRM戦略

EC事業の経営経験と支援サイドの両側面を持っているからこその手堅い事業展開が実現

成果

競合がひしめくコスメジャンルでのリピート通販事業において、スタート初年度で2億円近くの売上を達成することが実現。リピート率や継続率も事前シミュレーションと誤差の範囲内で推移することができ、ユニットエコノミクスを意識した運営に伴い収益率も高く、1年数ヶ月弱の期間で累計黒字を達成。
近年、ユーザーへ誤解を与える様な誤認広告で売上を一過性で伸ばし、売り切りをしているD2Cの悪質な企業が増えている中、中長期で見据えた際に確実に選ばれ続ける存在になるためのブランドとして事業を拡大中。