「The Model」型の組織改革を推進し、組織全体の最適化を実現

2021/07/15

上場を見据えた組織改革へ

組織的背景、課題

AI受託会社である同社では、上場を見据えた組織改革として「The Model」の組織体制を取り入れ、インサイドセールス、カスタマーサクセスチームを立ち上げとともに、マーケティングが中心となって組織を回していく組織戦略を検討していた。
しかし、社内人材のマーケティング部門の専門性が低いため、新規顧客の獲得が芳しくはなかった。AIという先進性と市場拡大、競合性の低さのおかげで紹介案件や既存顧客からの収益で今までは成り立っていた。
しかし、同社の様な競合がマーケットにここ数年急激に増えたことからマーケティング戦略を強化しなければならず、インサイドセールスに有効な新規リードを提供できるよう見込み客獲得数の増加や獲得率向上に向けて「デジパラ」にご相談をいただく。

部門横断型でプロジェクトを開始

解決策

マーケティングメンバーへナレッジマネジメントと組織最適化を推進するため、BtoBマーケティングに強い人材をアサイン。「The Model」型の組織運用にあたって、部門横断型の社内タスクフォースを編成。全体最適を目指すプロジェクトを開始し、数値的目標だけではなく、部門を横断した業務プロセスとフローを再定義。運用ルールを設け、各プロセスの担当者の責任範囲を明確化した。マーケティング部門で運用型広告、コンテンツマーケティングの内製化ができるようナレッジマネジメントを行う。インバウンドセールス強化のため、ウェビナー、コンテンツマーケティングの企画も立案し、部門メンバーでの運用を開始する。

（業務内容）
・マーケティング戦略の立案
・マーケティング部門へのナレッジマネジメント
・ウェビナー、コンテンツマーケティングの企画
・課題の洗い出し
・業務プロセスとフロー定義立案

マーケティング機能が良い循環をもたらす組織体制へ

成果

プロジェクト開始半年から、広告運用、ウェビナー、コンテンツマーケティングなどの施策を通じたリードジェネレーションを狙って発生させる組織へと内製化することに成功。
マーケティング機能が循環したことで、営業部門が確度の高いSQL（見込みリード）案件にのみに集中でき、効率的かつ精度の高いマーケティング型組織が整った。
Web広告経由以外にもウェビナー、コンテンツマーケティング経由でも新規リードを獲得し、新たなリード獲得手法を確立した。マーケティング施策ごとのROIやチャーンレート、CAC、ユニットエコノミクスが可視化されたことで「どのマーケティング施策が売上に貢献するか」を把握しやすくなり、限られた予算とリソースの中で、売上を最大化させるため組織全体で意識すべきKPIおよびKGIを明確化できるになった。業務プロセスの再定義を行ったことで業務効率と質の向上を達成したことも相まり、トップラインが爆増した。本来のご依頼であったマーケティング機能の強化だけではなく、組織全体の最適化に繋がった。