ビジネストランスフォーメーションへの挑戦。斜陽産業脱却へ導く

2021/07/15

ビジネスモデルの変革期に直面

組織的背景、課題

高度成長期を支えた印刷産業は今や斜陽産業となり、新たな視点でビジネスモデルの変革が求めれている。実際に印刷業界の大手企業でも紙媒体の印刷のみを収益源としているわけではなく、印刷技術を活用したキャッシュレス決済のセキュリティサービスや、ICカード関連事業など新規ビジネスを積極的に展開しており、紙媒体の衰退を見据えた戦略が打たれている。
営業活動においても顧客先へ訪問することでビジネスが成立していたが、新型コロナウイルス流行の影響で、訪問営業を主とした旧来の営業が困難になり、コロナ禍で社会の流れが変わりゆく中で印刷業界の営業のあり方そのものが問われている。今こそ、営業戦略、ビジネスモデルそのものを再構築する必要がある。
急速に進むデジタル化により競争や顧客などの事業環境が変化し、従来の商売では通用しなくなるという強い危機感を背景にデジパラに相談をいただく。

長年培ってきたリードを活かし、アライアンス提携を強化

解決策

歴史ある印刷会社の強みである顧客基盤を活用し、長年培われてきたリード情報にデジタルを組み合わせたビジネスモデルの再構築に着手。組織全体でキャッシュフローの見直しを行いながらアライアンス強化によって、自社にはないアセットやスキルを獲得。情勢にフィットした領域のソリューションをアライアンスパートナーと連携しながらサービス化し、事業の多様化を目指す。
また、従来の営業スタイルを脱却すべく、営業プロセスを効率化するために、マーケティングオートメーション（MA）を導入。これまで50年以上培ってきた顧客リストに対して、メールの開封率や、ウェブサイトへの誘致率といった反響を可視化した。
印刷以外の収益を見込める事業構築、キャッシュフローの見直しが必要な同社に対して、COO的な目線で営業戦略からDX推進できる人材をアサイン。元々顧客への貢献という事を経営理念としておいていた同社は、その手段の一つとして印刷物を提供していた。そこから顧客への貢献範囲を拡大すべく、顧客の課題を解決するためのコンサルティング組織に変革していくよう社内推進を図る。

（業務内容）
・アライアンスパートナーとの折衝
・サービス化の選定
・リード獲得の強化
・経費の見直し
・営業プロセスの見直し

戦略的提携で新たな事業領域への参入で、顧客のビジネスに寄り添ったカスタマイズ製品の展開が可能に

成果

アライアンスによる印刷のクロスセルが可能になったことで新たな事業開発や収益拡大に成功。自社にマーケティングのノウハウがなかったが、CMOのアサインに加え、戦略的提携を行うことで他社の強みが相まって収益拡大が実現できた。
また、マーケティングオートメーション（MA）導入により、それまで営業パーソンが自身の肌感で営業電話をかけるかどうか判断していたリードを可視化。優先順位をつけ、商材に興味を持っている顧客に対してコンタクトできるようになった。
単なるDX化ではなく、事業構造そのものを変革する“ビジネストランスフォーメーション”への挑戦をしたことで、より顧客のビジネスに寄り添ったカスタマイズサービスの展開が可能になった。