ECを活用したDX化、ドクターズコスメの販売に挑戦

2021/09/28

労働集約型以外の売上方法を模索

組織的背景、課題

同院は、関東県内に複数美容皮膚科を展開するクリニックである。院長の腕の良さから評判が広がり、集客を得ていることからさらなる売上を目指すため、院全体の医師が院長と同水準の施術ができるよう教育体制を構築している。
しかし、医師らはノウハウを吸収すると独立し始めてしまうため、労働集約型以外での売上方法を模索していた。そこで新たにECサイトでのドクターズコスメ販売を検討していたが、ECに関するノウハウや人材不足を理由に踏み切れない状況であったため、デジパラにご相談をいただく。

ドクターズコスメのEC展開に向けたサイト構築

解決策

新たな売上チャネルとして、ECサイトで同院の医師が厳選した複数ブランドのドクターズコスメの購入が可能となるECサイトを構築。
長年クリニックを運営している同院では、クリニックに来院された患者への案内等でクロスセルできることや、SNS及びLINEのフォロワーに対し、特別オファーでの販売を実施できることなどペイド型のマーケティング手法以外で広めやすい社内資産を活用し、販売導線を確保した。
ECサイトの制作にあたっては、サイト内で商品の成分や安心を与えるエビデンスを提示できるよう構築。コスメをオンラインで購入する際、レビューが有益な情報源なっているため、充実した購入者レビュー欄を設置。美容皮膚科を長年運営されてきたからこそ、患者の悩みに対する向き合い方も深く、販売する商品に対するこだわりや、美と向き合ってきた想いなどのストーリーをEC設計に盛り込んだ。
初回購入のためのキャンペーンページや、初回購入後も、LINE＠やメルマガ、Instagramなどを活用して新商品や関連商品を紹介していくことで定期購買してもらえる体制を構築した。

（業務内容）
・ECサイトの構築
・ECサイトの解析、改善
・数値データの管理
・SEO対策
・販売促進キャンペーンの企画立案、効果検証
・DM、メルマガの企画
・SNSの運用設計

信頼性の高いECサイトを構築したことでリピーターを獲得

成果

ドクターが厳選したものを販売、クリニックが直接運営することによって、ユーザーに与える信頼を得ることができたことから高水準でリピーターの獲得に繋げることを実現。来院できない関東エリア以外の顧客獲得できたことも相まって、ECの出足は好調で推移し、初月から売上目標を達成した。現在は、既存のドクターコスメに加え、ECサイトの商品口コミ欄から得た顧客インサイトからクリニックオリジナルコスメの開発・販売も広げており、ECでのコスメの購入をきっかけにクリニックへ施術を受けに来院する新規顧客も増えている。