広告代理店がD2C事業へ新規参入。D2Cの運営をトータルサポート

2021/09/22

事業の多角化を目指し、D2C事業への参入を検討

組織的背景、課題

ネット専業広告代理店である同社は、成果報酬型でのアフィリエイト事業を主軸に収益を得ている。EC事業者ヘの支援を得意としており、コスメ、美容ジャンルの対象サービスに対して成果報酬でのパートナーシップを組んで多数実績を出している。
集客に強みを持っている同社では、中長期展望として、さらに集客力を生かした事業を拡張するため、新規参入事業として美容ジャンルでD2Cサービスを開始する試みを考えている。しかし、プロダクト開発、ブランド設計、フルフィルメント体制の整備など集客以外の観点でノウハウがない状況であった。そこでデジパラへ商品開発からフルフィルメントまでECの運営において一気通貫したサポートに関する依頼をいただく。

事業者経験のある人材をアサインし、商品を開発

解決策

D2Cサービスの事業者経験のある人材をアサイン。商品開発として、市場の状況と照らし合わせながらニーズ分析をし、市場の成長見込みや、競合の売上高など参入前のポジショニングを選定。競争で優位を得られる市場セグメントとして、顧客ニーズの検証から「美白系基礎化粧品」に絞り、原材料メーカーや工場と連携してサンプル生産をスタートさせた。
近年のD2Cサービスの特徴として「コンセプトや品質にこだわった少し高いもの」が人気な傾向から、商品自体の性能だけでなく、商品をローンチした背景やコンセプト、ブランドに込めた想いに価値を生み出すことのできるブランドコンセプトをしっかり固めることを念頭に置く。D2C市場の主なターゲットは、SNSや口コミサイトで情報を集め、ブランドのコンセプトや世界観に共感して商品を買うため、世界観が重要視されるとはいえ、高品質の商品ありきで評価が決まる。そのため、世界観に合う商品か、品質に問題はないか、原材料メーカーや工場と連携して納得いくまで改良を繰り返し行う。
新規顧客獲得時のCPOと想定LTVを加味し、お客様に提供するために品質をしっかり担保しながら自社の利益率もキープできる、原価のコストコントロールを調整していった。
また、在庫ロットの発注交渉やフルフィルメント、コールセンターのCRM体制ディレクションなども並行して推進。

（業務内容）
・商品開発戦略
・ブランド設計
・STP分析
・顧客ニーズの検証
・フルフィルメント体制の整備
・原材料メーカーや工場との折衝
・物流方法の選定
・ECシステムの構築アドバイス

集客力の強みを活用し、ハイペースで新規顧客の獲得に成功

成果

美白系基礎化粧品をローンチし、パートナーと連携しながらD2C事業の展開をしたことで事業の多角化を実現。広告代理事業を基盤としてキャッシュ力がある同社では、CVRやリピートを高めるためのコンテンツにも初動から予算を投下できた。広告代理店業での集客力の強みを活用し、初動からアド運用を中心に目標CPO内で新規顧客の獲得増加に成功。
顧客データやユーザーインタビューなどのフィードバックを活かし、商品開発や改良を行うことでユーザーメリットを最大化させ、満足度の高いブランド体験ができる商品として継続的なファンを獲得したことで成長を遂げている。