サブスクリプションサービスの立上げで売上の増大に貢献

2021/09/17

時流の変化に対抗できないビジネスモデル

組織的背景、課題

システム受託開発会社である同社では、代表者の営業による受注のでほとんどの売上が構築されていた。また、市況感の変化として既存取引先では、低価格帯のフリーランス活用などプロ人材のアサインで取引が停止する流れも多く見受けられるようになった。リード獲得は手つかずの状態だったため、自社の強みや勝ち筋の構築しなければ事業が衰退していくことが見えていた。
集客の強化を試みたが、これまでのビジネスモデルのまま広告費を投下を行うことは、かえってリスクが大きいと判断した。そこで、自社の強みやリソースを考え、リード獲得の増加を目的に企業との接点ハードルを緩和するサービスのローンチを検討。サービスの構築や推進をするにあたり、マーケターのアサインのご相談をいただく。

サービス立上げからグロースまで担うマーケターをアサイン

解決策

サービスローンチからグロースに至るまでの推進経験のあるPMをアサイン。中小企業のIT人材不足にフォーカスを当てたサービスを考案する。IT人材は国内でも圧倒的に不足しており、特に中小企業では採用が上手くいかないケースや人件費の削減により、社内SEや情報システム担当といったポジションが不在の場合が多く、社内のIT化がなかなか進まない現状がある。同社はこれらのことをヒントに企業が抱えるITに関する様々な事案を気軽に相談でき、接点を持つことができるサブスクリプションサービスを開発する。
接点のハードルを下げる観点で、地方の企業から受ける相談内容は、PC設定や、マニュアル作成などの業務サポートなどの簡易的なIT相談から、本格的なシステム開発まで多岐にわたる。小さな相談から関係性を築き、大きな受託開発へ転換していくことでアップセルを狙う。システム構築やサーバー、ネットワーク、クラウドサービスの運用業務など、専任エンジニアが代行し、予算や社内の状況に合わせた運用内容のカスタマイズを可能にし、使い勝手の良い内容に設定。同様のサービスは大手を中心に展開しているため、サービス内容の柔軟さとコミュニケーションの品質、リーズナブルな金額料金体系の差別化を図る。

（業務内容）
・サービス推進のディレクション
・サービス内容の立案
・開発目的のディスカッション
・開発計画の立案
・プロジェクト管理
・顧客満足度調査
・サービスの改善提案

サービスローンチから3ヶ月で月30件以上のリードを獲得、売上は増大

成果

デサポート体制の質の高さで評価され、サービスローンチから3ヶ月で月間30件以上のSQL（見込みリード）を安定的に獲得できるまでになった。まずは接点を持つことを重きに置いたサービス戦略が功を奏し、ヘルプデスク業務だけでなく、システム運用やメンテナンス、セキュリティ対策など行うべき業務など多くの課題を持ち、ITの人材確保が難しい企業から多数のリードを獲得。
PCやソフトウェアでの機能や操作が突然できなくなったなどのちょっとした質問や、PCが起動しなくなったりネットワークに繋がらなくなったりなど、突発的なトラブルの問い合わせに対する業務から始まった依頼から、大規模なシステム開発の案件へと繋がっているケースもある。クライアントにITに関するあらゆる提案ができることになったから継続的な取引が実現し、売上は増大。納品して終わりだった従来のビジネスモデル1本足打法からの脱却に成功した。