顧客接点のデジタル化を推進し、伝統産業の再興が実現

2021/09/17

販売チャネルのデジタル化を検討

組織的背景、課題

日本酒を中心とした酒造メーカーである同社では、代表が交代して2代目が事業を引き継いだタイミングであった。対面営業で酒類を問屋に卸すことが主流であった従来の販売チャネルによる営業活動を行っていたものの、昨今の情勢のあおりを受けて、数年間売上は鈍化していた。
新たな戦略や方向性を打ち出す必要がある中で、デジタルマーケティングを活用した販売構築に着手をした。公式オンラインショップは以前からあるが活用できておらず、分析ができていないため、集客、販売チャネルとして弱い状況であった。

複数のタッチポイントを展開し、ブランド構築を推進

解決策

ECコンサルタントに従事後、自らも事業者サイドで立上げの経験を積んだマーケターをアサイン。
新規顧客を獲得するための、販促展開として、まずサイト内にきているユーザーのアクセス解析環境の構築。閲覧の多いコンテンツやサイトでの滞在時間、購入金額などのデータを取得し、デジタルマーケティングを活用してどのように顧客増やすかの設計を行う。
接触の機会をより深くもつことができるデジタルの良さを活かして、複数のタッチポイントで展開。
コーポレートサイト、ECサイトの改修を行うとともに、SNSでは、Facebook、Instagram、Twitterで新商品の情報やキャンペーン、イベント開催の案内など積極的な活用をし、ECサイトや、ショッピングモールへの誘導を狙う。また若年層に向けて、YouTuberを活用したブランディングでは、YouTuberが実際に酒造見学をしたり、日常の食事で同社の商品を取り入れたりしてもらうことで、伝統文化や産業の奥深さを動画を通じて体験できるブランド接点を増やす試みを行っている。
さらに日本酒の魅力を伝えるべく、20代を中心とした若年層に向けて、オウンドメディアをリリース。日本酒×料理、ライフスタイルの紹介をコンテンツ化して発信。既存顧客の目に触れることで継続的なブランド認知を図ると同時に、潜在顧客の獲得に繋げる。

（業務内容）
・コーポレートサイトとECサイトの改修
・オウンドメディアでのコンテンツ展開
・SNS活用推進
・リスティング広告、SNS広告の運用
・外部モールの活用促進
・YouTuberを活用したブランディング

若年層ユーザーの獲得、ロイヤルカスタマー化で売上増大に成功

成果

データ環境を構築しながら、複数のタッチポイントを展開したことで、新規顧客の獲得、拡大を図ることが可能になった。また、商品力が高い事から新規顧客がロイヤルカスタマー化しやすく、ロイヤル顧客が増加したことによって、LTVが増加。また、業界の悪しき風習で原価スレスレであった販売単価の引き上げに成功。同社では、スパークリング日本酒の商品開発に力を入れており、それらの商品は従来の日本酒シリーズのメインコア層である40代より若いユーザーから愛飲されていることが販売動向分析から明確になったため、若年層、女性をターゲットにSNSやWEBを活用した広告宣伝や、販売ページなどコミュニケーションの接点を構築していた。若年層や女性をターゲットにしたマーケティング戦略により、今まで取り込むことができなかった層の獲得で、公式オンラインショップの売上は月間で大幅に成長。
中長期的な事業戦略でキャッシュフローの安定を図ることができたことで、更なる商品開発や、海外マーケットへの進出を模索中。