営業組織にマーケティングチームを組閣。9ヶ月でYoY対比MRR180％増

2021/07/30

部門横断型のBtoBマーケティング人材の不在

組織的背景、課題

運営するSaaS事業の業務拡大に伴い、MRR、ARRの増加が重要な課題となっていた。フィールドセールスによるアウトバウンドがメインの同社において、プル型のリード獲得におけるマーケティング活動は、皆無に近い状況であった。また新型コロナウイルスの影響による通電率の低下に伴って、組織の体制変革が必要不可欠であった。
セールスはひたすら新規リードの獲得に追われていたため、架電すべき優先順位や、見込みの感度が不明のまま架電していたことで、受注に繋がる顧客への接点がなかなか持てずにいた。
実際にアポに繋がり提案したが受注に至らなかったリードは放置され、架電で新規リードを追うだけの体制下で受注を増すのは厳しいと判断し、リード獲得から受注までのプロセスを改善したいと「デジパラ」にご相談を頂く。

組織を横断できるPMをアサインし、リードジェネレーションからリードナーチャリングまでを着手

解決策

フィールドセールス側と連携していきながら、リードを獲得するためのマーケティングチームおよび創出したリードをアポ獲得に繋げていくためのインサイドセールスチームの組閣が必要であった。BtoBのWebマーケティング領域で戦略設計～実行までサポート可能な人材であり、Web広告、MA設計活用、顧客分析までを幅広く網羅するPMをブリッジ役としてアサイン。

（業務内容）
・マーケティングチームの組閣
・インサイドセールスチームの組閣
・受注している顧客のカスタマー分析
・ターゲット立案とペルソナ設計
・MQLとSQLの定義づけ
・リードジェネレーションの施策実行
・ナーチャリングフローの構築

プル型による見込み顧客のリード獲得が実現可能に。

成果

プル型でリード獲得することにおいて重要な顧客解像度の向上と、実際に顧客と接触しているセールス側とのデータドリブンをもとにした連携強化により、見込みリード（SQL）が爆発的に増加。プロジェクト開始から半年で成果が如実に現れ、9ヶ月目で目標としていたKGIのARRを前倒しで達成。