採用・教育

マーケティング業務をフリーランスに委託するメリットとは?

2021/07/22

テレワークやオンライン商談の導入が爆発的に増加し、企業の生き残りにはもはや必須条件となったマーケティング。
その反面、マーケティングノウハウやスペシャリスト人材の獲得が間に合わず、打ち手に困っている企業担当者の方は多いのではないでしょうか?

今回はそんなお悩みを抱えた企業担当者の方に向けて、
今注目を集めている「マーケターに特化したフリーランス活用」についてご紹介します。
(※一部上場企業から社員10名程度の零細企業まで紹介実績あり)

業務委託マーケターとは?3職種紹介

「業務委託マーケター」にはどんな人材がいるのか?
様々な実績やスキルをもった人材がいますが、ここでは大きく3種類に分類してご紹介します。

1:【施策実行人材】

特定のスキルで力を発揮するプレイヤー型
事業責任者や中間層の人材は揃っているが現場の人材が不足している時、施策単位でノウハウが必要な時に活用する企業が多いです。

★このような業務を任せられます。
(オウンドメディアの立ち上げ支援 / メディアのグロース / Web広告の運用 / サイトの作成や改善 /SNSのコンテンツ投稿/YouTubeチャンネ/LPO/CRM/SEO)

2:【プロジェクトマネージャー】

広範囲のスキルで幅広くカバーできる万能型
プロジェクトを任せられるレベルのマーケティング責任者クラスがいない。
そもそも社内にマーケの実務が分かりどのようにPDCAを回していくかを、適切に指標管理ができていない場合に活用する企業が多い。

★このような業務を任せられます。
(社内ディレクション /ベンダーコントロール/広告代理店管理 /リサーチ / 仮説検証 / P/L策定 / 実行計画 /リードジェネレーション戦略/リードナーチャリング戦略/インサイドセールス立上げ・運用)

3:【CMO(マーケティング責任者)】

リソースを選択と集中で最適化し利益を最大化する戦略家タイプ
既存事業が頭打ちで、新たな打ち手や戦略を模索。
分断化された組織や部門を横断化させ適切なKGIを基にした各部署連携した動き、戦略設計など上流部分の強化が必要な時に活用する企業が多いです。

★このような業務を任せられます。
(マーケティング戦略の設計 / 組織戦略の改善/ チーム構築のご支援)

マーケティングを委託するメリット4選【正社員採用と比較】

マーケティングは企業を成長させるための経営の根幹です。
そのため企業にとって即戦力のマーケティング人材は喉から手が出るほど欲しいのではないでしょうか?
しかし、優秀なマーケターは引く手あまたなので転職市場に現れず、業務委託を活用する企業が増えています。
ここでは業務委託を活用したことがない方のために正社員採用と業務委託活用の違いについて4点解説いたします。

契約期間

●正社員:契約期間を設定できない。(途中で解雇できない。)
●業務委託:契約期間を設定できる。(途中で解約できる。)

★ポイント
正社員採用の場合、ミスマッチが起きた際に解雇ができません。
業務委託の場合はそのリスクを回避できるため、
マーケティングをフリーランスに委託する企業が増えています。   
プロジェクトべースで必要な人材をアサインすることが可能なため、
フェーズに応じて人材やチームを取捨選択することが可能です。

採用コスト

●正社員:採用コストがかかる。(求人費、採用工数費、採用成果報酬費)
●業務委託:採用コストはかからない。(契約後の稼働料のみ)※各業者で違いあり

★ポイント
正社員の場合、求人媒体やエージェントに支払う経費、採用にかかる人件費や教育期間など加味すると、一人の採用に対して発生する費用が高くなります。
一方、業務委託活用の場合は
・求人媒体費
・採用成果報酬費
・採用工数費
・教育コスト
が全て削減できるので、正社員採用に比べて圧倒的にメリットが多いのが特徴です。

固定費

●正社員:その他固定費がかかる(社会保険、交通費)
●業務委託:その他固定費はかからない

★ポイント
正社員の場合、社会保険、交通費、PCやスマホなどのデバイス及びwifiの購入費、その他諸々の福利厚生コストが発生するので固定費が高くつきます。

採用から稼働までの期間

●正社員:求人から入社まで数か月かかる(時間的コストが発生する)
●業務委託:最短3週間で活動開始(解約できてアサインしやすい)

★ポイント
正社員採用の場合、求人媒体に投稿してから実際に稼働がスタートするまで、平均6ヶ月ほどの期間がかかります。
業務委託の場合は、最短3週間から稼働ができるため、すぐにでも人が欲しいという場合に活用する企業が多いです。

まとめ

正社員採用か業務委託かはあくまで手段でしかなく、企業が成長するにあたっては必要なスキルやケイパビリティを保持している人をいかに早く集めて課題を解決できるかが重要なポイントになります。   
正社員採用でずっと人が集まらずに課題が放置されている企業は改めて目的と手段を明確にしましょう。

業務委託マーケターは具体的に「何が」できる?【職種別】

施策実行人材

課題感及びやるべきことが明確に決まっている際、その領域のスキルを保持しているプロフェッショナルをアサインして実行領域を任せることが可能です。
具体的には以下のような悩みを解決できます。

<よくあるお悩み>
●Webサイトへのアクセス数が少ない
●デジタル広告やSNSを活用して認知を広げたい
●新規の顧客を増やしたい
●サイトを改善したい

▼以下のようなスキルを活用し解決します。

デジタルマーケティング→新規顧客を増やす対策例
●検索ワードに応じて表示される広告運用(リスティング広告)
●Webサイトの広告枠に表示される広告運用(ディスプレイ広告)
●SNS広告運用(facebook / instagram / line / etc)
●メディアの設計(コンテンツマーケティング)
●googleなどの検索エンジンにサイトを上位表示させるテクニカルな施策(内部対策SEO)
●MAPなど検索時にサイトを上位表示されるよう最適化(MEO)
●問い合わせ率が向上するためのサイトやLPのテスト(LPO)
●ユーザーに分かりやすいサイトの導線を設計する(UI / UX)
●新規顧客獲得目前で離脱しないための、入力フォーム項目の最適化(EFO)

<まとめ>
●スキルを活用し課題感に対して解決を図ることが可能です。
●実行領域に関するリソースを代行することができます。
●資料作成 / コンテンツ作成など

プロジェクトマネージャー

事業部単位やプロジェクト単位の実行指揮及び、自らも実行支援ができる広範囲なタイプです。
広範囲にカバーができるため、どのようにPDCAを回すべきか不明瞭、社内にノウハウがない、売上を伸ばすための指標管理ができていない。
チーム内リソースを上手く活用しきれていないなどの、課題感に対してリーダーシップを発揮しながらプロジェクトを円滑に遂行します。
具体的には以下のような悩みを解決できます。

<よくあるお悩み>
●事業責任者と現場の間で実行指揮を執れる人材がいない
●現場担当者が新人ばかりでアイデアが枯渇している。
もしくは、アウトプットレベルに課題感がある
●現場のマネジメントレイヤー(プロジェクト責任者)が不足している。

▼以下のようなスキルを活用し解決します。

プロジェクトマネジメント>
●目標に対して存在している課題とやるべきアクション、予算及びにリソースを的確に捉えて行うべきプランを明確に落とし込むことが可能。
●社内外のディレクションと効果検証に関する指示出しを任せることが可能。
●リサーチ / 仮説検証など新規事業を1からうまく運営できるまでの事業構築をするのが得意。
●現場サイドが追うべき指標の設計とPL責任者(役員)等へ報告する指標管理のブリッジ役になれる。

<まとめ>
●周囲の関係者と連携しプロジェクトが円滑に回るよう進行することができます。
●中間管理職がいない組織の場合、非常にニーズの高いポジションです。
●優秀なプロジェクトマネージャーは独立している事が多く、採用市場やフリーランス登録などしないことがほとんどなので確保に困難を極めます。
●適切な指標設計や管理ができていないままPDCAを行っても、プロジェクトは失敗に終わる傾向が高いため、成功へ導く責任者が必要になります。

CMO(マーケティング責任者)

 
企業経営におけるマーケティング活動全体を指揮することができる人材。
マーケティング部長より上の取締役・執行役員級のマーケティングレイヤーです。
自身でも企業経営をしていきながら社外取締役やコンサルタントとして活動していることが多く、市場調査や需要喚起など超上流のマーケティング戦略設計、製品やサービスが最も効率よく売れる仕組みの構築、顧客との接点が発生してからの後工程まで包括的に管轄できます。
環境調査、課題特定、マーケティングチャネル設計、実行への落とし込みまで、多岐にわたるノウハウと実績を保有しているため、ダイナミックな事業転換や新規事業立ち上げ時にニーズが高くなっております。
具体的には以下のようなお悩みを解決できます。

<よくあるお悩み>
●新規事業を立ち上げたいが該当領域のブレインが社内に不足している
●ダイナミックな事業転換を図りたいがざっくりとした戦略設計になってしまう
●現状のアセット(人・金・モノ)を的確に再配分したい

▼以下のようなスキルを活用し解決します。

<マーケティング戦略の設計>
●市場環境分析、ターゲットの明確化
●ターゲットとのタッチポイント及びにコミュニケーションの立案
●評価制度設計

<組織構築>
●分断化された部門を横断化させるチームビルディング
●マーケティング部の立ち上げ
●インサイドセールス部の立ち上げ
●マーケティング活動を自走化させるまでの構築

業務委託マーケターの「予算」と「稼働時間」イメージは?

前提として、必要な稼働量やコストは抱えている課題によって大きく異なります。
以下でご紹介する「予算」と「稼働時間」はあくまで””参考値””となりますので、
それを踏まえた上で参考にしていただければと思います。

施策実行人材

時間:64時間 / 月
予算:30~60万

★ポイント
1週間に16時間程度の稼働時間が中央値となります。
イメージとしては、うち2時間前後を施策課題の擦り合わせやそれに対する施策決定のMTGに使い、残り14時間前後で稼働をしていきます。
課題感毎に適したスキルを保持している人材をアサインする事ができれば、プロジェクトの目標達成に向けて最短速度で駆け抜ける事が可能です。
施策実行人材を選定する際に重要なポイントとしては、自社の課題とそれをクリアするためのスキルレベルがマッチしているのか。また、課題の与件自体がそもそも適切なのかがとても重要です。間違った認識のまま施策だけをとりあえず動かしても失敗するパターンが往々にしてありがちです。詳しくは後半の⑤の章にて確認。

プロジェクトマネージャー

時間:32時間 / 月
予算:50~80万

★ポイント
1週間に8時間程度の稼働時間が中央値となります。
イメージとしては、うち1時間を事業課題の擦り合わせやそれに対する施策決定のMTGに使い、残り7時間で稼働をしていきます。
予算の活用イメージとして、事業部内リソース配分の最適化やマーケティング課題の抽出、目標指標の最適化、それに伴う施策決定までを週次で行い、事業部内ディレクション及び
マーケティング施策の効果検証にあてることで事業をグロースしていく事例が多くなっております。

組織にプロジェクトを任せて推進できる人材がいない場合とても重要な役割になります。
プロジェクトマネージャーを選定する際に重要なポイントとしては、PL責任を同じ組織のメンバーとして一緒に追うスタンスがあるかどうかが非常に重要です。マーケティングのプロジェクトマネージャーはいかにしてプロジェクトを円滑に推進させ、成功へと導くことができるかが非常に大きなミッションとなります。成功をさせるためには数値責任も伴うので、目線を発注者と同じくして動けるかが重要になります。勿論責任が大きい分、スキルの高い方は引く手あまたなので報酬額も高くなります。

CMO(マーケティング責任者)

時間:16時間 / 月
予算:50~90万

★ポイント
1週間に2時間程度の稼働時間が中央値となります。
イメージとしては、週に1度の2時間のMTG、または週に2度の1時間MTGで予算を踏まえた戦略確定、施策実行監督、及び施策実行に関する定点観測を行っていきます。
予算の活用イメージとしては、新規事業開発に伴うノウハウが不足している場合や、それに伴う社内の教育制度構築など企業経営全体に関わる戦略設計においてマーケや組織構築をプロフェッショナル人材に外注することで、最短ルートで事業のグロースを図る事例が多くなっております。

組織内にマーケティングのブレインがいない場合にニーズの高いポジションです。
CMOクラスを選定する際に重要なポイントとしては、何を期待したいのかを明確化することが重要になります。戦略設計者として介入するに際して何をCMOに達成してほしいのか。上記がある程度言語化できていない限り、外部顧問の様な薄いアドバイスだけの関係で、組織の実行力が追いつかず、結果として事業拡大にコミットできない可能性が高いので、まずは期待値をしっかりと明示することがとても重要になります。

よくあるマーケティング委託の失敗例

採用企業がマーケティング課題を整理できていない

マーケティングは課題分析の難易度が非常に高く、企業が自社のマーケティング課題を正しく整理できていないことが多々あります。
特に小規模から中小企業の場合、経営者が経営業務の片手間でマーケティング実務を担っていることが多い傾向にあります。
そのため、日々の業務に忙殺され課題分析に基づく適切な戦略設計及び対策が行えていない企業がほとんどです。このように採用企業が自社のマーケティング課題を正しく整理できていない場合、適切な人材を社内(またはプロジェクト)にアサインすることはほぼ不可能です。まずは急いで人材を探す前に、自社のマーケティング課題がどこにあるのかを明確に定義することが重要です。

KPIを正しく設計できていない

KPI(Key performance indicator:重要業績評価指標)はKGI(Key goal indicator:重要目標達成指標)を達成させるための行動指針となります。つまりKGI(目的)を達成させるためのKPI(手段)として「設計・理解・行動」ができているかが非常に重要なポイントです。

(1)KGIから逆算されたKPI設計になっていない。
(2)KGIをチーム全体が把握していない。
(3)KPIを個人個人が把握していない。
(4)KPIのPDCAができていない。

マーケティングは前述した通り経営の根幹です。
組織を永続的に持続させていくためにも中長期的な観点で事業計画を作成していく必要があります。
そのため、計画なくして採用に臨むとコストが無駄になりやすくプロジェクトが失敗に終わる傾向が高くなります。
マーケティングに臨む上でどのように目標設定をしていくべきか知見がない場合は、信頼できるマーケティングの専門家とタッグを組んで事業拡大に臨むことをおすすめいたします。

デジタルマーケティングを魔法のツールだと誤認している

昨今デジタルマーケティングを活用する企業が増加し様々な事例が共有されたことにより、同じようなことをやれば簡単に結果が出ると認識してしまう企業が一定数います。しかし実際は個社ごとのデータを検証し改善を繰り返すことによって結果が出る長期的なものです。上記認識が不足している状態で誤った経営判断が行われてしまうと、結果が出るまでの過程で施策をやめてしまい結局何も変わらなかったという例がよくあります。

職種別事例まとめ

マーケティング戦略設計

▼企業
単品EC通販企業 30数名規模
美容化粧品、サプリメントを販売している

▼課題

・Web広告の集客が頭打ちになり、さらなる売上を増やすための打ち手に困っていた。
・メイン商品のリピート購入率が高くないためCPAを拡大できない。
・商品のセールスページ(LP)からの購入率(CVR)を最大化できていなかった。

▼外注人材
CMO
現在は独立してEC企業や支援会社のコンサルティングを行っている人材。
某大手通販コスメ会社で14年間従事、商品開発、販売戦略、事業立ち上げ、海外展開と幅広い経験をもつ。

▼業務内容
・EC商品開発のノウハウ提供
・EC事業計画のノウハウ提供
・継続購入期間(LTV)を最大化できる商品開発やユーザーコミュニケーション設計のノウハウ提供
・新規事業のセカンドオピニオン

▼概要
・業務委託契約
・月16時間程度
・契約期間:初回12ヶ月~
・契約金額:50万円

▼ポイント
美容単品通販EC関連の商材は参入障壁の低さから非常に競合性が高く、似たような商材を取り扱っている企業が多数ひしめきあっています。
そのような状況下で自社商品のシェアを広げていくためには、従来のマーケティング手法では太刀打ちができなくなってきました。競合性が増して、マーケティング施策が普遍化すればするほど企業の売上は年々鈍化してきます。
また、前述のような背景から新規の獲得単価(CPO)も高騰し続けていき、焦りは増大していきます。このような課題に対して長年ユーザーに愛用されるような商品ブランドへ成長させる(勝ち続ける)事ができる人材の希少性は非常に高く、同様の悩みを持つEC企業は数多く存在します。
今回お客様のご要望を聞いていく中で、コスメ通販の新規事業を0から立ち上げ、全3ブランドの販売戦略責任者に就任した経験のある方のリソースがタイミングよく空いていたのですぐにご提案し、初回提案、現場との面談、代表者との面談の計3時間で、要望の人材(ノウハウ)をアサインすることができました。

集客強化

▼企業
BtoB向けのSaaS系企業 従業員規模 10名~
社内のタスク管理、コミュニケーションツールの販売を行っている。

▼外注人材
プロジェクトマネージャー
BtoBのWebマーケティング領域で戦略設計~実行までサポート可能な人材。
上場企業、ベンチャー企業にて、マーケティング全体戦略の立案と推進、インサイドセールスの戦略の立案と立ち上げの実績があるバランスが取れた人材。

▼業務内容
・リードジェネレーションに関する業務
・ウェビナーキット設計
・ホワイトペーパー等を絡めた運用型広告のディレクション業務
・LP改善に関するディレクション業務(デザイン作成は除く)
・アクセス解析に関する各種設定及びに、解析業務
・マーケティングオートメーションを活用したインサイドセールス業務
・カスタマー分析

▼概要
・業務委託契約
・月32時間程度
・契約期間:初回6か月~
・契約金額:50万円

▼ポイント
3回の面談でアクションプランまで調整しました。クライアントが代理店やマーケターにあまりいいイメージをもっておらず、過去に何かあったことをすぐに察しました。マーケターには能力差や特徴にかなりばらつきがあるため、お客さまが納得いくまで面談をしたのを覚えています。結果として、紹介した人材の能力を認めて頂き、最後まで付き添ってくれるか?など人格チェックも問題なく契約となりました。また、フリーランス側もよりよいチームで仕事がしたいという意識が高く、お互いを尊重した会話ができるか?といった点など懸念点が払拭されたことがご紹介の決め手となりました。課題とスキルがマッチしていることは大前提ですが、チームのいちメンバーとして稼働をするため「結局どのくらい本気になってくれるの?」という不安はほとんどの企業担当者が持っています。アサインするフリーランスを見定める際は、手前文句や自称のスキルだけではなく、人柄や取組の解像度をしっかりと見定めてからアサインをする必要があります。

施策の効果測定及び比較検証

▼企業
BtoC向けのアプリ開発 従業員10名~
受託開発事業と並行して、タスクや気づきのリマインドアプリを開発している。

▼外注人材
プロジェクトマネージャー
web・アプリを中心に戦略立案→施策実行→実践を一気通貫で任せられる人材。
toB、toC問わず実績があり特に立ち上げ期のマーケティング施策を得意とする。

▼業務内容
・マネタイズの立案
・UUや転換率などの指標設計及びに管理
・アクセス解析
・プロダクト改善ディレクション
・ペルソナ再設計
・カスタマージャーニー設計
・アプリストア検索上位表示(ASO)に関するディレクション
・アプリ広告運用に関するディレクション

▼概要
・業務委託契約
・月32時間程度
・契約期間:初回6か月~
・契約金額:40万円

▼ポイント
アプリなどの受託開発系の企業ということもあり、エンジニアリングのノウハウは多分にあるがアナリティクスの正しい見方や目標数値の妥当性などマーケティングノウハウに不安があるとお問い合わせをいただきました。ITプロダクトサービスを保持している小規模~中小企業において大変多いお問い合わせの内容です。デジタルマーケティングを推進していく上で重要な指標の設計・管理やマーケティングツールの活用は、まだまだ近代的な施策です。
そのためデジタルマーケティングに関する社内教育は難しく、困っている企業が多いのが実情です。今回のプロジェクトは自社開発アプリのマーケティングということもありサービスへの思い入れが強く、アプリマーケティングに精通しているマーケターを本気で探されていました。こちらも、その他の事例同様「業務委託」のイメージから「どのくらい本気で関わってくれるのか?」という側面に不安を感じていたため、ノウハウと併せて丁寧なコミュニケーション対応が取れる人材をご紹介したところ、1回の面談で即決定し最短2週間でご契約となりました。

施策の企画立案及び代理店ディレクション

▼企業
BtoC向けのプラットフォーム運営企業 従業員規模 20,000人~
美容室予約の大手プラットフォームを運営

▼外注人材
施策実行人材(ディレクターレイヤー)
美容室予約プラットフォームにおいてのマーケティング企画立案、推進の経験がある人材。
大型ポータルサイトのディレクション実績あり。

▼業務内容
・新規集客数を増加させるためのキャンペーン企画の立案
・デジタルマーケティングの社内推進業務
・広告代理店に対して運用型広告の改善ディレクション業務
・流入チャネル毎のCPA(獲得単価)指標管理設計

▼概要
・業務委託
・月32時間程度
・契約期間:3か月~
・契約金額:45万円

▼ポイント
上場企業や大企業の場合一つのプロジェクトに対しての関係各社が多数存在します。
またPV(サイト訪問回数)やUU(サイト訪問者数)が多いため1度のキャンペーン施策の影響は大きく、効果的な施策を常に打ち続ける必要があります。
大型ポータルサイトの場合、流入経路としては半分以上がオーガニックと運用型広告が占めている傾向があります。
そのため、プロジェクトを成功させるためには広告運用を依頼している広告代理店へのディレクションが当月の集客目標達成において重要になってくるポイントです。
大手の場合各部門と横連携するのに時間を要する企業も多く、細かいけれども重要な改善施策をやり切れてないといった、分かってはいるけれどもやれてないという悩みを多く頂きます。
ゆえに、やるべきことの洗い出しと推進、改善まで行っていける人材のニーズが非常に高くなっております。
今回契約にいたったポイントとしては、社運をかけた注力事業に人員をシフトしたために、他の柱となっていた事業部での人的リソース不足が発生。
採用した人材の育成途中での離職なども度重なり、人材に関する課題を丸ごと解決する方法としてデジタルマーケティングチームを外注することとなりました。
国内最大手の大型ポータルサイトのマーケティング支援となるため、プロダクトマネジメントのみならず、企画力、ディレクションスキルなど、幅広い範囲での経験値と稼働力が求められます。
そのためWeb集客からアクティブ化までの施策実行が得意な人材をご提案し、契約にいたりました。

まとめ

日本にいるマーケターの総人口は20,000人程度と言われておりますが、優秀層は独立していくため採用市場ではなかなか良いマーケターは見つかりません。そのため、マーケター人材の獲得にあたって今大きく注目を集めているのが「フリーランスマーケター」です。

従来の広告代理店や外部コンサルと大きく異なるポイントとして、組織内のメンバーとして事業拡大にジョインすることができる点です。広告代理店は自社のサービスや広告枠を売り、戦略コンサルは戦略のみを売る事を生業としています。しかし、フリーランスは手段に固執せず企業にとって最も重要な課題を解決するためにチームの一員として向き合っていきます。

また、人材をプロジェクトのフェーズに即して、自由に取捨選択できるというのもフリーランス活用の大きな特徴の一つです。
特定分野の支援会社と比べ、企業が支援側に求めることができるノウハウやスキルの自由度がとても高いです。プロジェクトのフェーズに合わせた即戦力人材のニーズや退職リスクの回避、教育期間を加味した総コストなどを踏まえて、フリーランス活用を検討する企業が急速に増えています。

優秀なマーケターの育成や確保にお困りの企業は、マーケターのフリーランス活用をご検討されてはいかがでしょうか?

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